商品ラインナップとバリエーション：心理的効果による選択肢の最適な数は？

今回は、商品のラインナップなどで

選択肢が多すぎると、購入意欲が冷めて結局買わなくなってしまう

ということについてご紹介します。

また、心理的効果による

最適な選択肢は何個なのか

についても合わせて解説致します。

販売活動を行ううえで、商品をいかに効果的に見せるかは、とても重要です。

ぜひ最後までご覧ください。

選択肢の多さが購買意欲に与える影響

商品の選択肢が多いと、それだけ選ぶ楽しさも増えるので、メリットがあるように思います。

しかし、多すぎる選択肢は、

購入意欲が冷めて、結局買わなくなってしまう

といった現象に繋がってしまいます。

ジャム実験

この説で有名なのは、「ジャム実験」です。

この実験では、24種類のジャムを並べて販売した場合と、

6種類のジャムのみを販売した場合を比較した結果、

少ない6種類の方が売れたという研究結果がでました。

まず、実験のルールは、

• スーパーに買い物に来たお客さんに、ジャムの試食販売を行います
• 試食販売コーナーを2つのグループに分け、それぞれジャムの種類の数を6種類と24種類に分けます
• 計測するのは、足を止めて試食をした人数、それから購入数を計ります

まず、試食で売り場に足を止めてもらわなければなりません。

試食してくれた人の人数が、

• 24種類のジャムは全体の：60%
• 6種類のジャムは全体の：40%

売上は6種類のジャムのほうが多いのに、試食をした人は、24種類より20%も少ない、という結果になりました。

そして、試食後に購入した割合は、

• 24種類のジャムは試食した人の：3%
• 6種類のジャムは試食した人の：30%

6種類のジャムのほうが、購入転換率が24種類よりも、

10倍多かったという結果になりました。

これは、ネットショップならかごに入れて決済したという、コンバージョン率に当たりますので、

選択肢が少ないほうがよく売れる

ということになります。

この結果から、

・多すぎると迷いやすい
・多すぎると選ぶこと自体をやめてしまう

という事がわかったのです。

多すぎるって何個以上？

では、具体的に

何個以上から選択肢が多い

と言えるのかについて解説します。

これには、

人間の心理や脳のメカニズム

が関わっています。

人は、パッと一瞬見た時に、漠然と覚えられる数値として、

「マジカルナンバー７」というのがあります。

これは、アメリカの心理学者が提唱したもので、

人間の短期記憶容量の上限は7つであるということです。

例えば、郵便番号は7桁であり、電話番号の一部も7桁で構成されています。

つまり、

7つ以上の選択肢があると、人は多いと感じるのです。

ジャム実験、そして、マジカルナンバー7からもわかるように、商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、結局買わずに離脱してしまいます。

項目の多さが有利に働くケース

商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、結局買わずに離脱してしまいますが、

反対に、

特典やサービス利用のメリット、おまけをつけたいという時は、

7つ以上の項目を用意すると、多くの特典があってお得だと感じられ、注文や成約につながりやすくなります。

このお得感やメリットの見せ方は、実際に試してみるとよくわかります。

次のように、箇条書きで特典を並べて比較してみてください。

＜特典3つ＞
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料

＜特典7つ＞
・ひとつひとつ真心こめて手作り
・3色から選べるカラー
・お洒落なパッケージ付き
・安心の1年保証
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料

最適な選択肢の数は？

ここまで解説してきたように、

7つ以上の選択肢があると、人は多いと感じます。

では、実際に商品のラインナップや見せ方において、

具体的に何個にすべきなのかを考えてみましょう。

２つの選択肢

３つの選択肢

４つの選択肢

５つの選択肢

数字の見せ方ひとつで印象が変わる

まとめ