商品を引き立てる要素のひとつに
「キャッチコピー」
があります。
ネットショップやWEBサイトで、商品の写真と一緒に使ったり、メルマガのタイトルやSNS等でも使ったりします。
これまで、キャッチコピーというのは、ある程度「型」があって、その型になんとなく当てはめればいいと思っていました。
でも、実はそうじゃなかったんです。
今回は、キャッチコピーの効果的な使い方についてご紹介致します。
集客と売上アップに大きく役立つ内容になります。
ぜひ最後までご覧ください。
キャッチコピーの2タイプ
まず、キャッチコピーには
- コピーライティング
- セールスライティング
の2つがあります。
どちらも、キャッチコピーを作るテクニックで、「コピーライティング」と一言でまとめられがちですが、両者には明確な違いがあります。
また、セールスライティングとコピーライティングでは、
必要とされるスキルも異なります。
コピーライティングとセールスライティングの違い
結論から言うと、セールスライティングとコピーライティングの主な違いは、
ユーザーに特定の行動を促すかどうか
ということです。
セールスライティングとコピーライティングの違いを知るため、
- コピーライティング
- セールスライティング
のについて詳しく解説してまいります。
コピーライティング
まず、コピーライティングは、
- ブランディング
- ブランドまたは商品の認知度アップ
を目的としています。
そのため、
直接的な行動を求めることは少ない
といった大きな特徴があります。
コピーライティングによって生まれるのが、
キャッチコピーやイメージコピー
と言われるものです。
コピーライティングの特徴
コピーライティングの特徴をまとめると2つあります。
- 直接的な行動を求めない、訴えない
- 結果が計測しにくい
直接的な行動を求めない、訴えない
コピーライティングの特徴1つ目は、
直接的な行動を求めない、訴えない
という事が挙げられます。
コピーライティングによってつくられるキャッチコピーは、人の記録に残したり商品の認知をあげることがあっても、直接
「今すぐこれを買いましょう！」
といった行動は促さないのが大きな特徴です。
例えば、
ニトリの「お、ねだん以上。」
とか、
ロッテの「お口の恋人」
といったキャッチコピーを聞いて、今すぐに商品を買いに行こうとは思いません。
でも、新生活で家具が必要になった時や、バレンタイン・ホワイトデーの時期に、「ニトリ」や「ロッテ」を、選択肢として思ってもらえれば良いということになります。
だから、キャッチコピーは行動を促さなくても、ターゲットの記憶に残ればよい、つまり、
ブランディングが主な目的
となります。
結果が計測しにくい
コピーライティングの特徴2つ目は、ブランディングが目的のため、
結果が計測しにくい
という事が挙げられます。
ターゲットの記憶に残すために行ったり、認知度アップや、ブランドイメージの定着を図るための施策の結果は、
これといった数値で測ることが難しく、目に見えるものではありません。
さらに、キャッチコピーを使って、WEBサイトや、メルマガ、SNS、テレビCM、雑誌掲載など、いくつもの広告を同時に行った場合、どのコピーによって結果が出たのか、さらにわかりにくくなります。
セールスライティングのように、
目的が商品の購入や申込みではないため、成果を測ることが難しい
しかし、
理想の顧客としているターゲット層の記憶に残り、商品が必要となった時に、連想してもらう
そのための良いキャッチコピーを作るのが「コピーライティング」です。
セールスライティング
コピーライティングがブランディングを目的としているのに対し、セールスライティングは、お客様に商品やサービスの購入などの、行動を起こしてもらうことを目的としています。
つまり、商品の購入や、サービスの申込、といった
具体的な成果を得ることを目指します。
セールスライティングの特徴をまとめると3つになります。
- 文章が長くなりがち
- 成果を明確に測定しやすい
- センスよりも知識が必要
文章が長くなりがち
セールスライティングの特徴1つ目は
「文章が長くなりがち」だという事が挙げられます。
セールスライティングは、お客様に商品やサービスの購入などの、行動を起こしてもらうことを目的としているため、いろんな要素を含めて表現します。
まず
「どういうこと？気になる！」
と一瞬で思わせてターゲットの意識をひきつける必要があります。
そのため、続きが読みたくなるようなキャッチコピーからはじまり、
最後は行動を促すことが最終的な目標となります。
成果を明確に測定しやすい
セールスライティングの特徴2つ目は、
成果を明確に測定しやすいということです。
セールスライティングは売れたか・売れなかったか、あるいは、申込があったか、なかったか、で成果を判断できるため、成果としての数値が図りやすい、というのが大きな特徴になります。
インターネットの広告だとさらにわかりやすく、広告を運用した結果でどのくらい売上件数に繋がったか、という事が明確に分かります。
結果として、
セールスライティングの成果が出たかどうか
ということがわかります。
逆に、成果が出なかったセールスライティングも分かるため、
文章の修正や改善もしやすい
という事でになります。
センスよりも知識が必要
セールスライティングの特徴3つ目は、
センスよりも知識が必要だということです。
「キャッチコピー」と聞くと、センスや語彙力が必要だと考える方が多いと思います。
しかし、セールスライティングの場合は、あまり関係がありません。
セールスライティングではセンスよりも、
- 商品知識
- 顧客の理解
- 人の購買心理
- 購買行動
これらをどれだけ理解しているか？
といった、
マーケティングの知識で差が出ます。
だから、成果の出るセールスライティングを書くためには、普段から知識を増やすためにインプットしておけば役に立つ、という事になります。
コピーライティングとセールスライティングの例
ここからは、ジュエリーやアクセサリーの販売で使えそうな、コピーライティングとセールスライティングの例をいくつかご紹介したいと思います。
両者の例を見比べてみると、コピーライティングとセールスライティングは、目的も訴求の仕方も明確に違う事がわかります。
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