価格以上の価値提供を作る「3つの考え方」とは？

テーマパークや、お祭り・イベントというような場面では、

普段買わないようなものでも、あまり値段を気にせず買ってしまうことがあります。

その理由は、普段は体験できない雰囲気や、

この時しか食べることができないフード、

その場所でしか手に入らないお土産などに

「価値」を感じるからです。

この特別な価値観に基づいてお金を払うのです。

しかし、この「価値」と「価格」の違いを理解していないと、

売上が伸びなかったり、利益を上げられなかったりしてしまい、

ブランドを継続することが難しくなることがあります。

そこで今回は、「価値」と「価格」の違いについてご紹介します。

商品の価格を設定する方法が分からなかったり、

売れてはいるけれども利益が上がらないとお悩みの方にとって、

とても有益な情報になると思いますので、ぜひ最後までご覧ください。

下記の記事では、人の「購買心理」に基づく価格設定について解説していますので合わせてご覧ください。⇒「購買心理をくすぐる」7つの価格設定 を見てみる

価格と価値の違い

価格とは、商品に設定された値段のことです。

これはお客さまが支払う対価です。

一方、価値とは、商品やサービスがお客さまに提供する機能や満足感などを指します。

この「価値」に対して、お客様は「価格」としてお金を支払うわけです。

「それはなんとなくわかるよ」と思う方が大半だと思いますが、

実は、「価値」と「価格」は逆転していることに気づいたことはありますか？

価格とは、お客さまが支払う対価

価値とは、商品やサービスがお客さまに提供する機能や満足感などのこと

先ほどお祭りの話をしましたが、もっと抽象的にいえば、

普段は体験できない雰囲気や世界観、その時しか買う事ができないという限定感、

その場所でしか買えないという希少性などが「価値」であり、その対価が「価格」となるのです。

逆に言えば、価格に見合った価値や、価格以上の価値を提供することで、

「価格はいくらでもいい」

という状況が生まれます。

下記の記事では、希少価値を作り出すための5つの方法と、希少価値の原理と原則について解説していますので合わせてご覧下さい。⇒「希少価値の作り方！5つの方法と原理原則！」を見てみる

価値の作り方

そして、この価格について、

業界ではしばしば原価の３倍や４倍で価格を設定するケースが見られます。

それはなぜでしょうか。

また、原価に工賃やデザイン料、パッケージ費用を上乗せして

価格を決めるケースも多いですが、そこにお客さまは「価値」を感じるのでしょうか？

それでは、どのようにして適切な価格を決定すれば良いのでしょうか。

結論から言うと、いくらでもいいのです。

例えば、毎月の売上が100万必要な場合、

1000円の商品を1000個売ることで100万円になります。

同じく、1万円の商品を100個売ることでも100万円、

100万の商品を1個売ることでも同じく100万円の売上が得られます。

このように、価格は様々な要因に基づいて設定され、

それぞれの価格に見合った価値や、価格を上回る価値を提供する方法を考えることが大切です。

もちろん、人によって価値を感じるポイントは異なりますが、

価格が異なれば提供される価値や内容も大きく変わります。

価格が1000円なら、

商品のパッケージやデザイン、商品名などの要素で付加価値を作ることが一般的ですが、

価格が100万円なら、厳選された素材を使用し、

細部までこだわって作ったという写真や動画等も用意し情緒的に演出したり、

特別な場所で、特別な世界観で商品を手渡したり、

その様子を記念写真に残したりと、より多くの価値を提供できるでしょう。

ここからは、「価値の作り方」について詳しく解説していきます。

価値の作り方には大きく3つの考え方があります。

１．機能的価値と情緒的価値

２．製品を構成している3階層

３．お客さまの本質的な欲求

まとめ