“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える４つのテクニック

素材も、品質にも自信があるのに・・・

価格もそんなに高くないし・・・

どうして売れないの？

その答えはシンプルです。

なぜなら、

“必要だと思わないから”

ならば必要性を作ってあげましょう。

今回は、お客さまが商品を購入する心理状態に基づいて、

“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える４つのテクニック

をご紹介します。

ぜひ、最後までご覧下さい。

人の心理とは面白いもので"無意識のうちに欲しくなって買ってしまう"ということがあります。そんな心理的なテクニック「7つの法則」を下記の記事で解説しています。⇒「売り込まずに買ってもらえる"7つの法則"」を見てみる

必要がなければ買わない

当然ですが、いくら商品が良くても、価格が安くても、

必要がない商品は買いません。

逆に、本当に必要であれば、

“価格が高くても”買います。

つまり、「モノがいいから」「安いから」

という判断は、ちょっとズレてるんです。

モノが溢れている現代において「コト」に目を向ける事が大切。下記の記事では、「ブランドの付加価値」について解説していますので合わせてご覧下さい。⇒「ブランド独自の付加価値は”コト”から考える」を見てみる

必要性を作ってあげる

必要がなければ安くても買わない、という事は、

逆に考えると

「必要性を作ってあげる」

事によって、

高くても商品が売れやすくなります。

お客さまの心理状態はこう

商品を購入する際、お客さまの心理状態は次のようになっています。

お客さまの購買心理状態

いかがでしょうか？

最初から”価格”で判断しているわけではありませんね。

この心理状態に基づいて、

「必要性」を提起してあげればいいわけです。

売上を上げるために「品数を増やせばいい」と安易に考えると、お客さまは迷ってしまい、逆に離脱してしまう可能性があります。品数を増やす前に見直すべきポイントをまとめました。⇒「品数を増やす前に見直したい！商品の見直しポイント6ケ所！」を見てみる

”欲しい”に変える４つのテクニック

ここからは、お客さまの心理状態に基づいて、

”買う理由を作ってあげる4つのテクニック”

について解説していきます。

4つのテクニックとは、

• テクニック①「願望」
• テクニック②「未来」
• テクニック③「比較」
• テクニック④「購入」

となります。

ひとつずつ解説してまいります。

テクニック①「願望」

最初の提起ポイントは「願望」段階です。

商品を見て「可愛い♪」と思ったお客さまは、

まず、自分の「願望」や「悩み」を解決するか考えます。

例えば、「可愛い♪」と思った商品に対して、

ふと、以下のような願望を抱いたとします。

このような場合、

を見せてあげればいいわけです。

「願望」や「悩み」を解決する例

「願望」や「悩み」を、解決する”要素”と”理由”を見せるには、

それらを想起させる

「キーワード」から深掘りしてあげると、簡単に訴求出来ます。

例えば、先ほどの例「大人っぽい要素と理由」でいうと次のようなイメージです。

＜想起させるキーワード＞

この場合、あくまで一例ですが、次のような画像が良いと思います。

要素は写真、理由はキャッチコピーにした

これが、最初の提起ポイント「願望」におけるテクニックです。

テキストで説明文があっても良いですが、

ほとんど読まれませんので、例で挙げたような写真を数枚で見せた方が効果的です。

テクニック②「未来」

次の提起ポイントは「未来」段階です。

「未来」は、五感に訴えかける

テクニック③「比較」

「比較」では、第三者の声が有効

テクニック④「購入」

購入を後押しする施策例

施策を行う時の注意点

”買う理由”を作って売上アップ！