商品やサービスが無数に溢れかえっている現代、
お客さまは、日々、たくさんの情報に触れています。
『売ろう』という表現が強ければ強いほど、
モノが売れないという悪循環になります。
ひと昔前から、
モノ ではなく コト が大事
と言われてきましたが、
この「コト」は、体験とかサービスという意味とは違って、
“お客さまの内面に寄り添ったもの”
になります。
そこで、今回は、「コト」について詳しく分解して解説するとともに、
どうすれば、お客様に寄り添った売り方ができるのか解説致します。
特に、
『販売活動を始めたんだけど、ぜんぜん売れない』と
悩んでいる作家さんにとってはとても役立つ情報ですので、
どうぞ最後までご覧ください。
下記の記事では、ブランドコンセプト設計の流れを体系化してご紹介していますので合わせてご覧下さい。⇒【保存版！】ブランドコンセプト設計マニュアル を見てみる
お客さま目線でビジネスを考える
SNSやネットショップが誰でも立ち上げられるようになった今、
インスタを上手に活用してネットショップで販売したり、
あるいはミンネやクリーマなどで売上を伸ばしている人がいる一方で
「売れない」と悩んでいる人は、とても多いと思います。
冒頭でもお話した通り、
今は、商品やサービスが無数に溢れかえっていますし、
お客さまは、日々たくさんの情報に触れていますので、
「売り込まれる」ということに対して、非常に感度が高いといえます。
ひと昔前であれば、
・何を
・誰に
・いくらで売るか
という簡単なビジネスモデルで良かったのですが、
モノや情報が溢れている現代においてのお客さまの購買行動が
悩み事や困っている事を解決したり、興味のある事を深める事によって、
“心の豊かさや充足感を求めるために、モノを買う”
あるいは、
“サービスを利用する”
といった行動に変わってきているわけです。
その結果、
・何を
・誰に
・いくらで売るか
ではなく、
・誰に
・どんな付加価値をつけて
・何を
・いくらで買ってもらうか
というビジネスモデルになっています。
つまり、
モノありきではなく、
「誰に」というお客さま目線でビジネスを考えていく必要があるわけです。
市場には、あなたとお客さま以外に、他の作家やブランドがいますので、どう差別化するかが重要です。下記の記事で差別化の方法について詳しく解説していますので合わせてご覧ください。⇒選ばれるブランドになるための「ポジショニング」を見てみる
お客さまの「コト」を解決するお手伝いをする
この、「誰に」という最初のステップでは、
お客様のしたい「コト」、困っている「コト」、かなえたい「コト」
そんな、“「コト」を解決するお手伝いをしてあげる”という考え方が
非常に重要になってきます。
マーケティングの有名な言葉として
「ドリルを買いにきた人は、
ドリルが欲しいのではなく穴が欲しい」
という一節がありますが、
この言葉がまさに本質だと思います。
つまり、お客さまが欲しいのは、
“ドリルというモノではなく、穴を開けたいという「コト」”です。
この事から学べるのは、
『このドリルのスペックがどう』だとか
『有名なあのメーカーが作った』とか
そういう、モノ売りではなく
『私でも簡単に穴があけられる』
『堅い素材もサクサクに開けられる』
という、
お客さまのやりたい「コト」に目を向けて接する事により
ドリルが売れるという事になります。
ジュエリーだったら、
『人前でキラキラと輝いて見られたい』
とか、
『身につける事で自分に自信を持ちたい』
というような、
お客さまがかなえたい「コト」に目を向けて接する事が
大事なんだと思います。
お客さまがかなえたい”コト”は「体験価値」とも言い替える事ができます。下記の記事で詳しく解説していますので合わせてご覧ください。⇒ブランドの体験価値は「3つの○○」で作る！ を見てみる
あなた独自の付加価値をつける
そして、ここからが大事です。
お客様のしたい「コト」、
困っている「コト」、
かなえたい「コト」
がわかったら、
その「コト」に対して、
“あなたが持っている強みを照らし合わせてみて、できる事をしてあげる“
という事です。
それがあなた独自の付加価値となります。
つまり、たくさんブランドがあって、モノが溢れている中でも、
あなたが選ばれる理由が、お客さまとあなたとの間に必ずあるという事です。
もし、売れないと悩んでいる場合には、
商品でも、ネットショップのページでも、他のブランドとの比較でもなく、
お客さまとの対話に目を向けてみてはいかがでしょうか。
そして、あるひとつの質問を自分に投げかけてみます。
その質問とは、
“お客さまに対して、自分はどんな事ができるのか”
このシンプルな質問から、
あなたの強みとお客さまのコト事情が見えてきて、
あなた独自の価値が生まれてくると思います。
ぜひ今一度、見つめ直してみて頂ければと思います。
下記の記事では「素材」による"付加価値の高め方"を解説していますので合わせてご覧ください。⇒素材が持つ「7つの価値」と「ストーリー」その表現方法 を見てみる
お客さま目線で考える
販売を始めた時というのは、お客さまの心を満たすような商品
あるいは、喜んでもらえるような商品を作ろうと、思っていたはずです。
それが、販売活動を続けていくうちに、
いつの間にか、「売る」という事に固執してしまい、
自分では気付いていなくても、
商品の見せ方だったり、販売方法に現れてしまいがちになります。
でも、いかにして売るかではなく、本来の自分の思いに立ち返ってみて、
売り手ではなく、お客さまの横に立つようなイメージで、
お客さまの立場になって考える必要があると思います。
お客さまのしたい「コト」、困っている「コト」、かなえたい「コト」、
そんな「コト」を解決してあげるお手伝いをしていきましょう。
コトを解決する手段として、モノが売れていきます。
今回は、「モノではなくコト売りに目を向けよう」
と言うようなお話をしました。
この記事が少しでもお役に立てれば幸いです。
下記の記事では「ブランドらしさ」を醸成していくための方法について詳しく解説していますので合わせてご覧ください。⇒「ブランドらしさ」を作るためのブランディングとその方法 を見てみる
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