素材も、品質にも自信があるのに・・・
価格もそんなに高くないし・・・
どうして売れないの？
その答えはシンプルです。
なぜなら、
“必要だと思わないから”
ならば必要性を作ってあげましょう。
今回は、お客さまが商品を購入する心理状態に基づいて、
“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える４つのテクニック
をご紹介します。
ぜひ、最後までご覧下さい。
人の心理とは面白いもので"無意識のうちに欲しくなって買ってしまう"ということがあります。そんな心理的なテクニック「7つの法則」を下記の記事で解説しています。⇒「売り込まずに買ってもらえる"7つの法則"」を見てみる
必要がなければ買わない
当然ですが、いくら商品が良くても、価格が安くても、
必要がない商品は買いません。
逆に、本当に必要であれば、
“価格が高くても”買います。
つまり、「モノがいいから」「安いから」
という判断は、ちょっとズレてるんです。
モノが溢れている現代において「コト」に目を向ける事が大切。下記の記事では、「ブランドの付加価値」について解説していますので合わせてご覧下さい。⇒「ブランド独自の付加価値は”コト”から考える」を見てみる
必要性を作ってあげる
必要がなければ安くても買わない、という事は、
逆に考えると
「必要性を作ってあげる」
事によって、
高くても商品が売れやすくなります。
お客さまの心理状態はこう
商品を購入する際、お客さまの心理状態は次のようになっています。
お客さまの購買心理状態
いかがでしょうか？
最初から”価格”で判断しているわけではありませんね。
この心理状態に基づいて、
「必要性」を提起してあげればいいわけです。
売上を上げるために「品数を増やせばいい」と安易に考えると、お客さまは迷ってしまい、逆に離脱してしまう可能性があります。品数を増やす前に見直すべきポイントをまとめました。⇒「品数を増やす前に見直したい！商品の見直しポイント6ケ所！」を見てみる
”欲しい”に変える４つのテクニック
ここからは、お客さまの心理状態に基づいて、
”買う理由を作ってあげる4つのテクニック”
について解説していきます。
4つのテクニックとは、
- テクニック①「願望」
- テクニック②「未来」
- テクニック③「比較」
- テクニック④「購入」
となります。
ひとつずつ解説してまいります。
テクニック①「願望」
最初の提起ポイントは「願望」段階です。
商品を見て「可愛い♪」と思ったお客さまは、
まず、自分の「願望」や「悩み」を解決するか考えます。
例えば、「可愛い♪」と思った商品に対して、
ふと、以下のような願望を抱いたとします。
- 大人っぽく見せたい！
- 自信を持ちたい！
- 気分を上げたい！
このような場合、
- 大人っぽく見せたい！⇒ 大人っぽい要素と理由
- 自信を持ちたい！ ⇒ 自信に繋がる要素と理由
- 気分を上げたい！ ⇒ 気分が上がる要素と理由
を見せてあげればいいわけです。
「願望」や「悩み」を解決する例
「願望」や「悩み」を、解決する”要素”と”理由”を見せるには、
それらを想起させる
「キーワード」から深掘りしてあげると、簡単に訴求出来ます。
例えば、先ほどの例「大人っぽい要素と理由」でいうと次のようなイメージです。
＜想起させるキーワード＞
⇒ “理由”は簡潔に説明する
この場合、あくまで一例ですが、次のような画像が良いと思います。
要素は写真、理由はキャッチコピーにした
これが、最初の提起ポイント「願望」におけるテクニックです。
テキストで説明文があっても良いですが、
ほとんど読まれませんので、例で挙げたような写真を数枚で見せた方が効果的です。
テクニック②「未来」
次の提起ポイントは「未来」段階です。
「未来」は、五感に訴えかける
テクニック③「比較」
「比較」では、第三者の声が有効
テクニック④「購入」
購入を後押しする施策例
施策を行う時の注意点
”買う理由”を作って売上アップ！
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