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“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える4つのテクニック

"売れない"と思っている商品を”欲しい”に変える4つのテクニック 売上アップ

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素材も、品質にも自信があるのに・・・

価格もそんなに高くないし・・・

どうして売れないの?

 

その答えはシンプルです。

 

なぜなら、

“必要だと思わないから”

ならば必要性を作ってあげましょう。

 

今回は、お客さまが商品を購入する心理状態に基づいて、

“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える4つのテクニック

をご紹介します。

ぜひ、最後までご覧下さい。

 

人の心理とは面白いもので"無意識のうちに欲しくなって買ってしまう"ということがあります。そんな心理的なテクニック「7つの法則」を下記の記事で解説しています。⇒「売り込まずに買ってもらえる"7つの法則"」を見てみる

 

必要がなければ買わない

当然ですが、いくら商品が良くても、価格が安くても、

必要がない商品は買いません。

 

逆に、本当に必要であれば、

“価格が高くても”買います。

 

つまり、「モノがいいから」「安いから」

という判断は、ちょっとズレてるんです。

 

モノが溢れている現代において「コト」に目を向ける事が大切。下記の記事では、「ブランドの付加価値」について解説していますので合わせてご覧下さい。⇒「ブランド独自の付加価値は”コト”から考える」を見てみる

 

必要性を作ってあげる

必要がなければ安くても買わない、という事は、

逆に考えると

「必要性を作ってあげる」

事によって、

高くても商品が売れやすくなります。

 

お客さまの心理状態はこう

商品を購入する際、お客さまの心理状態は次のようになっています。

お客さまの購買心理状態

お客さまの購買心理状態

いかがでしょうか?

 

最初から”価格”で判断しているわけではありませんね。

 

この心理状態に基づいて、

「必要性」を提起してあげればいいわけです。

 

売上を上げるために「品数を増やせばいい」と安易に考えると、お客さまは迷ってしまい、逆に離脱してしまう可能性があります。品数を増やす前に見直すべきポイントをまとめました。⇒「品数を増やす前に見直したい!商品の見直しポイント6ケ所!」を見てみる

 

”欲しい”に変える4つのテクニック

ここからは、お客さまの心理状態に基づいて、

”買う理由を作ってあげる4つのテクニック”

について解説していきます。

 

4つのテクニックとは、

  • テクニック①「願望」
  • テクニック②「未来」
  • テクニック③「比較」
  • テクニック④「購入」

となります。

ひとつずつ解説してまいります。

 

テクニック①「願望」

最初の提起ポイントは「願望」段階です。

 

商品を見て「可愛い♪」と思ったお客さまは、

まず、自分の「願望」や「悩み」を解決するか考えます。

 

例えば、「可愛い♪」と思った商品に対して、

ふと、以下のような願望を抱いたとします。

  • 大人っぽく見せたい!
  • 自信を持ちたい!
  • 気分を上げたい!

 

このような場合、

  • 大人っぽく見せたい!⇒ 大人っぽい要素と理由
  • 自信を持ちたい! ⇒ 自信に繋がる要素と理由
  • 気分を上げたい! ⇒ 気分が上がる要素と理由

を見せてあげればいいわけです。

 

「願望」や「悩み」を解決する例

「願望」や「悩み」を、解決する”要素”と”理由”を見せるには、

それらを想起させる

「キーワード」から深掘りしてあげると、簡単に訴求出来ます。

 

例えば、先ほどの例「大人っぽい要素と理由」でいうと次のようなイメージです。

 

<想起させるキーワード>
シンプル、クラシカル、落ち着いた、品がある、上品な、スマートな
⇒ “要素”は写真で見せる
⇒ “理由”は簡潔に説明する

 

この場合、あくまで一例ですが、次のような画像が良いと思います。

要素は写真、理由はキャッチコピーにした

 

これが、最初の提起ポイント「願望」におけるテクニックです。

 

テキストで説明文があっても良いですが、

ほとんど読まれませんので、例で挙げたような写真を数枚で見せた方が効果的です。

 

テクニック②「未来」

次の提起ポイントは「未来」段階です。

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