他ブランドと差別化を図るための「機能的価値を高める方程式」

ブランドが提供する”価値”には、商品だけでなく、素材そのものが持っている価値や、ブランドが発信する情報による価値など様々です。

そして、その「価値」には、大きく分けて2つの種類があります。

「機能的価値」
製品が本来が持っている物理的な機能に関する事

「情緒的価値」
デザインや憧れといった顧客の感情に関連する事

ものが溢れている現代においては、どこから購入しても、製品の機能や品質にさほど大きな差はありません。

だから、商品を購入する優越感や、かわいい・カッコいいといったお客さまの感情に関する

「情緒的価値」をどうやって高めていくか

が大事だと言われるわけです。

では、機能的価値を高めることはできないのでしょうか？

そこで今回は、機能的価値を高める方法を解説したいと思います。

ブランドとして商品を販売していくうえで、非常に有益な情報になりますので、ぜひ最後までご覧ください。

モノが溢れている現代においては、製品本体だけでなく付加価値を高める必要があります。下記の記事で詳しく解説していますので合わせてご覧ください。⇒商品の作り方と付加価値を高める「製品3階層モデル」を見てみる

機能的価値とは？

冒頭で解説した通り、価値には、

・機能的価値
・情緒的価値

の2種類があります。

「機能的価値」
製品が本来が持っている物理的な機能に関する事

「情緒的価値」
デザインや憧れといった顧客の感情に関連する事

「機能的価値」とは、次のような”物理的な機能”に関する事になります。

＜機能的価値＞
・使いやすい
・丈夫で壊れにくい
・使いまわせる
・発送が速い
・万全のアフターサービス
・手入れが楽

そして、情緒的価値とは、次のような”顧客の感情”に関連するものになります。

＜情緒的価値＞
・かっこいい
・ステータスがアップする
・思い出や記念になる
・優越感、特別扱い
・達成感
・ごほうび

今回は、「機能的価値」を高める方法について解説してまいります。

下記の記事では「素材」による"付加価値の高め方"を解説していますので合わせてご覧ください。⇒素材が持つ「7つの価値」と「ストーリー」その表現方法 を見てみる

機能的価値を高める方程式

例えば、5万円の値札の付いたバッグが販売されていたとして、

お客さまは、

自分が支払う対価5万円よりも、それ以上の価値がある

と思った場合に、バッグを購入します。

つまり、

お客さまが支払う5万円よりも、バッグの価値が大きい

ということが言えます。

これを式で表すと、以下のようになります。

5万円のバッグ － お客さまが支払う価値 ＝ 価値の差

これを、わかりやすく抽象化すると、以下の式になります。

お客さまが得る価値 － お客さまが支払う価値 ＝ 価値の差

この”価値の差が大きい”と感じれば感じるほど、

お客さまは

“支払うお金よりも価値がある”

と認識します。

下記の記事では、人の「購買心理」に基づく価格設定について解説していますので合わせてご覧ください。⇒「購買心理をくすぐる」7つの価格設定 を見てみる

競合がいる場合

次に、まったく同じ5万円のバッグを、A社とB社が販売しているとします。

いずれも、お客さまは自分が支払う対価よりも、そのバッグの価値が大きいと考えていますが、

A社から購入した場合の価値の差が仮に1万円、

B社から購入した場合の価値の差が5千円だとしたら、

価値の差が大きく感じられる

A社からバッグを購入する

ということになります。

このように考えると、

価値の差を広げれば広げるほど、他のブランドと差別化が図れることになり、

他よりも優位に販売していくことが可能になります。

「競合」というと、同業者だけを考えがちですが、お客さまのお金の使い道は様々なので、同業ブランドだけが、あなたの競合だけとは限りません。 下記の記事で詳しく解説していますので合わせてご覧ください。⇒3C分析でブルーオーシャンを見つける

価値の差を生む方法はたった2つ

そして、ここからが重要なポイントです。

この価値の差を広げる、大きくする方法は以下の

たった2つしかありません。

お客さまが得る価値を上げる

お客さまが支払う価値を下げる

価値の差を生む4つの手段

まとめ