今回は、商品のラインナップなどで
選択肢が多すぎると、購入意欲が冷めて結局買わなくなってしまう
ということについてご紹介します。
また、心理的効果による
最適な選択肢は何個なのか
についても合わせて解説致します。
販売活動を行ううえで、商品をいかに効果的に見せるかは、とても重要です。
ぜひ最後までご覧ください。
選択肢の多さが購買意欲に与える影響
商品の選択肢が多いと、それだけ選ぶ楽しさも増えるので、メリットがあるように思います。
しかし、多すぎる選択肢は、
購入意欲が冷めて、結局買わなくなってしまう
といった現象に繋がってしまいます。
ジャム実験
この説で有名なのは、「ジャム実験」です。
この実験では、24種類のジャムを並べて販売した場合と、
6種類のジャムのみを販売した場合を比較した結果、
少ない6種類の方が売れたという研究結果がでました。
まず、実験のルールは、
- スーパーに買い物に来たお客さんに、ジャムの試食販売を行います
- 試食販売コーナーを2つのグループに分け、それぞれジャムの種類の数を6種類と24種類に分けます
- 計測するのは、足を止めて試食をした人数、それから購入数を計ります
まず、試食で売り場に足を止めてもらわなければなりません。
試食してくれた人の人数が、
- 24種類のジャムは全体の：60%
- 6種類のジャムは全体の：40%
売上は6種類のジャムのほうが多いのに、試食をした人は、24種類より20%も少ない、という結果になりました。
そして、試食後に購入した割合は、
- 24種類のジャムは試食した人の：3%
- 6種類のジャムは試食した人の：30%
6種類のジャムのほうが、購入転換率が24種類よりも、
10倍多かったという結果になりました。
これは、ネットショップならかごに入れて決済したという、コンバージョン率に当たりますので、
選択肢が少ないほうがよく売れる
ということになります。
この結果から、
・多すぎると迷いやすい
・多すぎると選ぶこと自体をやめてしまう
という事がわかったのです。
多すぎるって何個以上？
では、具体的に
何個以上から選択肢が多い
と言えるのかについて解説します。
これには、
人間の心理や脳のメカニズム
が関わっています。
人は、パッと一瞬見た時に、漠然と覚えられる数値として、
「マジカルナンバー７」というのがあります。
これは、アメリカの心理学者が提唱したもので、
人間の短期記憶容量の上限は7つであるということです。
例えば、郵便番号は7桁であり、電話番号の一部も7桁で構成されています。
つまり、
7つ以上の選択肢があると、人は多いと感じるのです。
ジャム実験、そして、マジカルナンバー7からもわかるように、商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、結局買わずに離脱してしまいます。
項目の多さが有利に働くケース
商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、結局買わずに離脱してしまいますが、
反対に、
特典やサービス利用のメリット、おまけをつけたいという時は、
7つ以上の項目を用意すると、多くの特典があってお得だと感じられ、注文や成約につながりやすくなります。
このお得感やメリットの見せ方は、実際に試してみるとよくわかります。
次のように、箇条書きで特典を並べて比較してみてください。
＜特典3つ＞
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料
＜特典7つ＞
・ひとつひとつ真心こめて手作り
・3色から選べるカラー
・お洒落なパッケージ付き
・安心の1年保証
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料
最適な選択肢の数は？
ここまで解説してきたように、
7つ以上の選択肢があると、人は多いと感じます。
では、実際に商品のラインナップや見せ方において、
具体的に何個にすべきなのかを考えてみましょう。
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