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お客さまはめんどくさがり屋さん!購買行動3つのNOTとは?

広告における消費者行動心理3つのNOT 売上アップ
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突然ですが、お客さまは

「めんどくさがり屋さん」です。

 

どういうことかというと、ネットショップやSNS上での買い物において、

お客様が商品を見たり、

購入する”行動を起こさない傾向”がある

ということです。

 

みなさんも実際に自分が買い手になった経験から、その感覚を持っていることでしょう。

 

では、

どうすればお客さまに商品を見てもらい、

購入してもらえるのか、

ということをご紹介していきたいと思います。

最後までご覧ください。

 

三原則「3つのNOT」

サイトやSNSを一生懸命に制作しても、

私達が思っている以上に、お客さまは

目もくれず行動もしません。

 

実は、昔から言われてきたことであり、アメリカのマーケッターが提唱した

「3つのNOT 広告における人間心理の三原則 」

という考え方があります。

 

お客さまは広告に対して以下の3つを心理的に備えています。

・見ない
・信じない
・行動しない

確かに、自分が買い手側の場合は、商品ページなどをあまり細かく見ない上、

文字が多いと、それだけで閉じたくなります。

 

今回は、お客さまに

見てもらえて、

信用してもらえて、

行動に繋がるための

3つのポイントをご紹介します。

 

「見ない 」への解決策

「見ない 」ということへの解決策として、まず、

多くの人に伝えようとしないことです。

 

つまり、ペルソナを設定して、

その人だけに向けて伝えるようにします。

 

『え!?
そんなことしたら、その人以外見ないんじゃない?』

 

と思われるかもしれませんが、

『みなさーん!』と声をかけるより、

『30代独身女性のみなさまー!』

と声をかけた方が、振り向いてくれる人は多くなります。

 

もっと言うと、

『佐藤さーん!』

と声をかけると佐藤さんだけ振り向いてくれます。

 

これと同じことで、

SNSもネットショップのページも、ターゲットを絞って、

ペルソナに向けて伝えるように作った方が見られます。

 

そのため、ペルソナに届くようなキャッチコピーをつけて、

ペルソナが自分を投影できるような写真を選ぶことが重要になってきます。

 

さらに、購入後に得られるベネフィットとして、「自分らしくなれる」とか、

「私も○○で悩んでました」といった、共感を呼ぶ訴求方法も効果的です。

 

お客様が商品を買うことで得られる価値を伝え、関心を引くことが大切です。

 

【信じない】 への対策

お客さまに見てもらえるようになったら、

次は信用してもらえるような訴求を心がけましょう。

 

専門性や権威性も重要ですが、何よりも

「人間味を出す」

ということが大切です。

 

ネットであっても、画面の向こうは人がいるため、顔が見えないこそ、

顔が見えるような温かみのある対応

が必要です。

 

例えば、メールの文章ひとつとっても、あまり堅苦しくならずに、

親しみを込めて、名前呼んだりすることが大切です。

 

また、お客さまが投稿する口コミは非常に有効です。

 

お客さまは

売り込まれることを嫌がるため、

第三者の意見は信頼性が高い

とされています。

 

さらに、ランキングなどの受賞歴や、誰か身近にいそうな人のインタビューなどの「後押し」も効果的です。

信頼性を高めるためには、人間味と口コミを大切にしましょう。

 

【行動しない】への対策

やっと見ていただけて、ある程度信用していただけても、

なかなか行動に移してくれない方も多いです。

 

人間って不思議なもので、

『商品を買って新しい自分になりたいけど、なんとなく怖いなー』

とか、

『欲しいけど、本当に買ってもいいのかな』

と悩んでしまうものです。

 

そこで、

今買うべき理由を用意して、

お客さまの背中を押してあげる

ことが大切です。

 

例えば、「残り1点」や、「すぐに売り切れる」といった数量的な制限や、

「今日だけの販売」や「今だけ特別価格」といった時間的な制限

または、「返金保証」や、「アフターサービス無料」など、

リスクを払拭してあげる文言を用意することで、

お客さまが最後の行動の壁を突破できます。

 

ただし、安売りを好むお客さまは少ないので、

安い理由をきちんと明記する

必要があります。

 

なぜ安いのか、なぜ今しか買えないのかを説明することが大切です。

 

まとめ

今回は、お客さまがめんどくさがるポイントである

「3つのNOT 広告における人間心理の三原則」

・見ない
・信じない
・行動しない

について突破できる方法を解説をしました。

少しでもお役に立てたら幸いです。

 

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