お客さまの心理欲求にアプローチ！知れば売れる「ニーズとウォンツ」

このサイトでは、商品やブランドの”価値”について様々な角度からお伝えしてまいりました。

価値とは”お客さまの欲求に基づくもの”と解説してまいりましたが、

欲求と似た言葉に「ニーズ」があります。

商品を販売するにおいて、この「欲求」と「ニーズ」の違いを理解することが非常に重要です。

なかなか売上が伸びなかったり、売れないと感じている方にとっては、

知っておくべき基本的な事になります。

ぜひ最後までご覧下さい。

ニーズとウォンツ

まず、「欲求」という言葉を調べてみると、

「何かを欲しがり求めること」

という意味があります。

この「何か」には、

○○したいとか、
○○が欲しい、

といった、

目的と手段が含まれています。

例えば、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった場合、この欲求は、

お客さまの希望や目的を指しているのに対し、

「ジムに通いたい」といった欲求は、

その目的を達成するための手段を指しています。

マーケティングの分野では、お客さまの欲求を目的と手段に分けて、

「ニーズ」と「ウォンツ」という用語を使います。

先ほどの例で言うと、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった、

お客さまの希望や目的が「ニーズ」となります。

そして、そのニーズを満たすための手段として

「ジムに通いたい」というのが「ウォンツ」になります。

もっと抽象的に言えば、

ニーズは

「お客さまの希望や目的という欲求」を意味し、

ウォンツは、

そのニーズを満たすための商品やサービスなどの具体的な手段です。

そして、ニーズとウォンツにはそれぞれ異なる特徴がありますので、これから詳しくご紹介していきます。

ニーズの種類

ニーズの種類について詳しく見てみると、

「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の大きく2種類に分けられます。

潜在ニーズ

潜在ニーズとは、お客さま自身がまだ自覚していないニーズのことを指します。

つまり、何かしらの目的や欲求があるけれど、その意識が明確でない状態です。

先ほどの例で言えば、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった願望は、

自分でも気づいていないけれど、無意識に持っているということです。

顕在ニーズ

顕在ニーズは、お客さま自身が自覚している明確なニーズです。

具体的な願望や目的がはっきりとしており、その意識が高い状態を指します。

先程の例だと、「やせたい」「運動不足を解消したい」といった願望を、

自分でしっかり意識している状態です。

本質的ニーズとは？

ここまで２種類のニーズをご紹介しましたが、その中でも特に重要なのが、「本質的ニーズ」です。

これは、顕在ニーズや潜在ニーズの奥に潜むお客さまが本当に満たしたい欲求を指します。

例えば、前述の例で言うと

・綺麗になりたい
・仕事で成功してキャリアを築きたい
・健康な体で長生きしたい

というような欲求が考えられます。

お客さまのニーズを深く理解することで、本質的ニーズが浮かび上がり、提案の幅が広がり、訴求力が向上します。

ニーズには、潜在的ニーズと顕在的ニーズの2種類があり、その奥に

本質的ニーズが存在しているということを理解しましょう。

ウォンツの種類

次に、ウォンツの種類について見てみると、ウォンツは大きく分けて以下の３つに分類されます。

・基本ウォンツ
・条件ウォンツ
・期待ウォンツ

それぞれを詳しく解説していきます。

基本ウォンツ

基本ウォンツは、

条件ウォンツ

期待ウォンツ

ニーズとウォンツを活用する

まだまだ客

そのうち客

お悩み客

見込み客

まとめ