このサイトでは、商品やブランドの”価値”について様々な角度からお伝えしてまいりました。
価値とは”お客さまの欲求に基づくもの”と解説してまいりましたが、
欲求と似た言葉に「ニーズ」があります。
商品を販売するにおいて、この「欲求」と「ニーズ」の違いを理解することが非常に重要です。
なかなか売上が伸びなかったり、売れないと感じている方にとっては、
知っておくべき基本的な事になります。
ぜひ最後までご覧下さい。
ニーズとウォンツ
まず、「欲求」という言葉を調べてみると、
「何かを欲しがり求めること」
という意味があります。
この「何か」には、
○○したいとか、
○○が欲しい、
といった、
目的と手段が含まれています。
例えば、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった場合、この欲求は、
お客さまの希望や目的を指しているのに対し、
「ジムに通いたい」といった欲求は、
その目的を達成するための手段を指しています。
マーケティングの分野では、お客さまの欲求を目的と手段に分けて、
「ニーズ」と「ウォンツ」という用語を使います。
先ほどの例で言うと、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった、
お客さまの希望や目的が「ニーズ」となります。
そして、そのニーズを満たすための手段として
「ジムに通いたい」というのが「ウォンツ」になります。
もっと抽象的に言えば、
ニーズは
「お客さまの希望や目的という欲求」を意味し、
ウォンツは、
そのニーズを満たすための商品やサービスなどの具体的な手段です。
そして、ニーズとウォンツにはそれぞれ異なる特徴がありますので、これから詳しくご紹介していきます。
ニーズの種類
ニーズの種類について詳しく見てみると、
「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の大きく2種類に分けられます。
潜在ニーズ
潜在ニーズとは、お客さま自身がまだ自覚していないニーズのことを指します。
つまり、何かしらの目的や欲求があるけれど、その意識が明確でない状態です。
先ほどの例で言えば、「痩せたい」「運動不足を解消したい」といった願望は、
自分でも気づいていないけれど、無意識に持っているということです。
顕在ニーズ
顕在ニーズは、お客さま自身が自覚している明確なニーズです。
具体的な願望や目的がはっきりとしており、その意識が高い状態を指します。
先程の例だと、「やせたい」「運動不足を解消したい」といった願望を、
自分でしっかり意識している状態です。
本質的ニーズとは？
ここまで２種類のニーズをご紹介しましたが、その中でも特に重要なのが、「本質的ニーズ」です。
これは、顕在ニーズや潜在ニーズの奥に潜むお客さまが本当に満たしたい欲求を指します。
例えば、前述の例で言うと
・綺麗になりたい
・仕事で成功してキャリアを築きたい
・健康な体で長生きしたい
というような欲求が考えられます。
お客さまのニーズを深く理解することで、本質的ニーズが浮かび上がり、提案の幅が広がり、訴求力が向上します。
ニーズには、潜在的ニーズと顕在的ニーズの2種類があり、その奥に
本質的ニーズが存在しているということを理解しましょう。
ウォンツの種類
次に、ウォンツの種類について見てみると、ウォンツは大きく分けて以下の３つに分類されます。
・基本ウォンツ
・条件ウォンツ
・期待ウォンツ
それぞれを詳しく解説していきます。
基本ウォンツ
基本ウォンツは、
