突然ですが、お客さまは
「めんどくさがり屋さん」です。
どういうことかというと、ネットショップやSNS上での買い物において、
お客様が商品を見たり、
購入する”行動を起こさない傾向”がある
ということです。
みなさんも実際に自分が買い手になった経験から、その感覚を持っていることでしょう。
では、
どうすればお客さまに商品を見てもらい、
購入してもらえるのか、
ということをご紹介していきたいと思います。
最後までご覧ください。
ブランドを始めた頃は「売上ぜロ」「口コミゼロ」の状態。そんな状態で、どうやってお客さまの信用を得るのかを下記の記事でご紹介しています。⇒「"売上ゼロ"でもお客さまの信頼を得る5つの方法」を見てみる
三原則「3つのNOT」
サイトやSNSを一生懸命に制作しても、
私達が思っている以上に、お客さまは
目もくれず行動もしません。
実は、昔から言われてきたことであり、アメリカのマーケッターが提唱した
「3つのNOT 広告における人間心理の三原則 」
という考え方があります。
お客さまは広告に対して以下の３つを心理的に備えています。
・見ない
・信じない
・行動しない
確かに、自分が買い手側の場合は、商品ページなどをあまり細かく見ない上、文字が多いと、それだけで閉じたくなります。
これは広告だけでなく、インスタの投稿もブログもホームページも同じです。
今回は、お客さまに
見てもらえて、
信用してもらえて、
行動に繋がるための
3つのポイント
をご紹介します。
「見ない 」への解決策
「見ない 」ということへの解決策として、まず、
多くの人に伝えようとしないことです。
つまり、ペルソナを設定して、
その人だけに向けて伝えるようにします。
『え！？
そんなことしたら、その人以外見ないんじゃない？』
と思われるかもしれませんが、
『みなさーん！』と声をかけるより、
『30代独身女性のみなさまー！』
と声をかけた方が、振り向いてくれる人は多くなります。
もっと言うと、
『佐藤さーん！』
と声をかけると佐藤さんだけ振り向いてくれます。
これと同じことで、
SNSもネットショップのページも、ターゲットを絞って、
ペルソナに向けて伝えるように作った方が見られます。
そのため、ペルソナに届くようなキャッチコピーをつけて、
ペルソナが自分を投影できるような写真を選ぶことが重要になってきます。
さらに、購入後に得られるベネフィットとして、「自分らしくなれる」とか、
「私も○○で悩んでました」といった、共感を呼ぶ訴求方法も効果的です。
お客様が商品を買うことで得られる価値を伝え、関心を引くことが大切です。
ある特定の人に向けて発信してみると、同じような欲求や悩みを持った人が必ずいるので、その人たちもちゃんと見てくれます。
【信じない】 への対策
お客さまに見てもらえるようになったら、
次は信用してもらえるような訴求を心がけましょう。
専門性や権威性も重要ですが、何よりも
「人間味を出す」
ということが大切です。
ネットであっても、画面の向こうは人がいるため、顔が見えないこそ、
顔が見えるような温かみのある対応
が必要です。
例えば、メールの文章ひとつとっても、あまり堅苦しくならずに、
親しみを込めて、名前呼んだりすることが大切です。
また、お客さまが投稿する口コミは非常に有効です。
お客さまは
売り込まれることを嫌がるため、
第三者の意見は信頼性が高い
とされています。
販売活動を始めたばかりで、商品に対する口コミがない場合は、
「問い合わせ」も有効です。
インスタのDMやLINEで質問があった場合は、その内容を、全部でなくても一部でも公開する事が実績となります。
さらに、ランキングなどの受賞歴や、誰か身近にいそうな人のインタビューなどの「後押し」も効果的です。
信頼性を高めるためには、人間味と口コミを大切にしましょう。
口コミ、レビュー、問い合わせ、これらは「人間味」があり、信用に繋がるという事を頭に入れておきましょう。
【行動しない】への対策
やっと見ていただけて、ある程度信用していただけても、
なかなか行動に移してくれない方も多いです。
人間って不思議なもので、
『商品を買って新しい自分になりたいけど、なんとなく怖いなー』
とか、
『欲しいけど、本当に買ってもいいのかな』
と悩んでしまうものです。
行動しないのは、
適切な「CTA」がないから
という事が考えられます。
「CTA（コールトゥアクション）」とは、行動を促す文章やボタンやリンクなどの事です。
CTAは、ネットショップはもちろん、ホームページやインスタなど、見てくれたユーザーの行動を喚起する重要な役割を持っています。
「見てみる」「申込む」「詳細はこちら」など、行動して欲しいCTAを必ず設けるようにしましょう。
また、ネットショップであれば、
今買うべき理由を用意して、
お客さまの背中を押してあげる
ことが大切です。
例えば、「残り1点」や、「すぐに売り切れる」といった数量的な制限や、
「今日だけの販売」や「今だけ特別価格」といった時間的な制限、
または、「返金保証」や、「アフターサービス無料」など、
リスクを払拭してあげる文言を用意することで、
お客さまが最後の行動の壁を突破できます。
ただし、安売りを好むお客さまは少ないので、今だけ値下げしている場合は、
安い理由をきちんと明記する
必要があります。
なぜ安いのか、なぜ今しか買えないのかを説明することが大切です。
時には"視点"を変えて販売方法を考えてみる事も大事。下記の記事では「ビジネスモデル」について解説していますので合わせてご覧下さい。⇒「ブランド商品販売2つの方法と"とっておきの販売戦略"」を見てみる
まとめ
今回は、お客さまがめんどくさがるポイントである
「3つのNOT 広告における人間心理の三原則」
・見ない
・信じない
・行動しない
について対応策を解説しました。
まとめると、
〇「見ない 」ことへの対策
多くのひとに伝えようとするのではなく、誰かひとりに伝えるように表現する
〇「信じない」こと への対策
属人感、口コミ、問い合わせといった、人間味を出して表現する
〇「行動しない」への対策
お客様の立場になって、適切なCTA「コールトゥアクション」を必ず設定する
となります。
それと、対策した結果をもとに、仮説を立てて改善していく事も忘れてはなりません。
- いつ
- 何を
- どうした
- どうなった
という記録を必ずつけて、ブラッシュアップしていくようにしましょう。
下記の記事では、“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える４つのテクニックについて解説していますので合わせてご覧下さい。⇒“売れない”と思っている商品を”欲しい”に変える４つのテクニック を見てみる
